李想：理想不降价

　　摘要：下一步，理想要千亿。

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　　作者|于惠如 编辑|罗丽娟

　　近来，特斯拉率先降价，给新能源车企带来压力，不少车企因此仓促调整自身定价策略。

　　对此，理想汽车创始人、董事长兼CEO李想在3月2日的春季媒体分享会上表示：“降价不一定提升销量，但是可以打击别的企业。”但对于理想新能源车是否会降价的问题，李想直言不会。

　　3月2日，李想用近两小时的时间，详细回答了“理想是谁？经营理念是什么？接下来怎么做？”等问题。

　　李想表示，过去7年半时间，理想已经实现了“从0到1”，进入了“从1到10”的阶段。在“从0到1”的阶段，理想依靠一款理想one做到了百亿美金的收入。

　　2022年，新能源车市场出现拐点。这一年，新能源乘用车渗透率突破27%，销量近650万辆。这一年，在中国大型SUV市场，正式交付不到半年的理想L9，市场占有率高达50.73%。这一年，理想从“蔚小理”中突围，稳坐头把交椅。

　　而接下来，理想要挑战的是如何做到千亿营收。

　　分享会现场，李想立下了“下一个阶段”的Flag：2027年，理想汽车要占据20万元以上乘用车市场35%的份额；2030年，理想汽车要成为全球领先的人工智能企业，对标特斯拉与苹果。

　　对于自动驾驶规划，李想坦承，理想走得就是特斯拉的路线，“特斯拉把逻辑摸清楚之后，理想开始all in（全部押注）自研。”

　　今年，理想旗下首款纯电车型将问世，成为公司增程式电动车之外的另一增长点。据李想透露，理想推出的纯电800伏高压平台车型，可以做到和增程式车型同样的价格。这主要得益于理想自研的碳化硅高压平台，再配合较好的风阻系数，可以让电池的成本继续大幅下降、效率可以显著提升。

　　最新数据显示，理想汽车今年2月共计交付新车1.66万辆，同比增长97.5%。蝉联新势力交付冠军。

　　分享会后，李想携理想汽车高管团队分享了理想关于一季度整体市场表现、毛利情况、自动驾驶、未来挑战等问题的看法。

　　以下为对话实录：（经全天候科技整理，有顺序调整及部分删减）

　　进入关注市场份额阶段

　　问：今年1月份整个车市包括新势力表现都不太好，但是理想是例外，交付达到1.5万辆。内部对这个逆势增长的成绩是否满意？

　　李想：一季度确实比较难，有两个因素，第一是12月份透支了今年的销量，因为12月份面临两个情况，一方面是新能源补贴的退坡，另外一方面燃油车50%购置税减免的取消，还有上海接下来不给增程发牌照，所以很多一季度应该卖的量，就集中在去年四季度了。比如说去年12月我们卖到了两万多辆，其中有1000多的量是上海用户提前购买。另一方面是降价。降价不一定帮你提升销量，但是降价可以打击别的企业，因为降价以后，大家都观望，觉得对手企业肯定也要降价。过去，汽车行业里很少出现像特斯拉这样头部企业降价，手机行业里头部企业永远是涨价的，绝不降价。特斯拉打了大家措手不及。这两个因素影响了整个车市的发展。

　　我们有做的好的地方，也有幸运的地方，我们做的好的地方其实是我们产品的竞争力确实还是比较强的，在每个价位里面，我们会测算整个产品的竞争力，我们认为销量等于市场占有率，市场占有率等于产品力除以产品价格乘以NPS。产品力越强，销量就越高，当然在这个级别里要跟别人比，NPS越高销量就越好，卖的车多了以后NPS就会越好。另外一方面，价格越低就越好，如果想提升销量又不动产品力，那最好的方式就是降价。

　　在我们第二代产品时，我们的产品力在这个价位里领先是比较多的，这是我们比较好的一个方面。另一方面，特斯拉会主动把自己的价格区间降到20万到30万，这样跟我们的交集变得更少了。特斯拉把自己的主力车型拉到了25-26万，而过去，Model Y都在30万以上。这反而给我们让开了空间，而且它拉动了很多新的用户进场。这是我们做的比较好的地方，也是幸运的地方，但我认为不会一直幸运下去，还是得做好各种准备。

　　李铁：从我来看应该做的还不够好，包括我们的交付能力。如果商业、供应链和组织能力更强，以我们现在的产品力、产品给用户带来的用户价值，其实应该可以有更大的市场占有率。我觉得今年全年整个市场都会承压。无论是电脑还是手机，承压的状态下，全球出货量下降的时候，就是头部企业扩大市场占有率的时候。

　　今年我们会进入开始关注市场份额的阶段。最开始我们是从无到有来到这个市场，集团统一化运作，在去年30到50万SUV市场拿到差不多9%的市场份额，接下来我们想到20%。我觉得我们下一步是先变成Leading Brand，所以我们的产品力带来的用户价值很重要，尤其在今年这种经济形势，我觉得是我们去获取市场份额的坚实基础。

　　20%-25%的毛利是必须的

　　问：理想 Q4的财报保持比较健康的毛利率，20.4%，算是新势力里首个单季盈利，盈利会是昙花一现还是真正的转折点？今年第一季度是否还能维持？

　　李铁：过去三年是我们从0到1的验证期，再之前五年是做研发，我们是没有机会面对消费者的，过去这三年验证了我们的产品、很多假设，以及商业模式。我们所有人也都是沿着特斯拉的路在走的，早期就是要迅速把产品的逻辑搞通，找到产品对用户的价值的点到底在哪。其实企业要关注的无非就是销量和Free Cash Flow，就是能活着。随着车的销售增加，是不是每个季度还在产生经营现金流？因为还要投工厂，投研发，这两个减掉，如果还一直是正的，市场不管怎么变动，能不能融资，我们都不害怕，因为至少自己有一块造血能力，这是我们过去三年一直关注的。

　　大家能看到我们只有去年的Q3，就是在理想ONE EOP的那个阶段，其实Free Cash Flow是负的。所以，我们基本上认为这个Free Cash Flow已经在我们企业的每一个管理者和员工的血液里面了。今年，我们开始关注，走向一千亿、两千亿这种规模的企业，要做到合格，管理水平应该是什么样的？现在开始，除了20%-25%的毛利是必须要有的，营业利润率能不能做到5个点？我们还处于比较早期的阶段，需要在研发投入和财务指标的追求中取得一个平衡。

　　问：今年会不会成为第一个盈利的整年度？营业利润率5个点以上，有没有可能多出来的盈利跟用户分享？有没有可能也做一些降价？

　　李铁：今天早上特斯拉活动上提，尽可能探讨一些长期价值的事儿。我们希望今年是一个连续稳定盈利的开始，这是我们内部奋斗的目标，而且我们也认为这是一个1000亿企业应该做的，我们讲的先是营业利润那一行，再往下其实有很多的制约因素了。

　　长期来讲，我们一直会关注效率。刚才讲毛利的事，其实它更多的是竞争使然。只要我们能够拿到我们想要的量，拉动我们的产能，Elon在中国降价最大的目的是产能利用最大化，我觉得它是一个综合的决策，不是简单地说为用户好，而一定是企业和用户双赢的问题。

　　问：30万以上车型的车主可能和30万以下的车主思考逻辑不太一样。理想做30万以下的市场时，家庭品牌这个理念会不会被稀释掉？要怎么去做新产品的逻辑？

　　李想：我觉得20万到30万对于成本的挑战是更大的。我们今天一个月一两万的规模是支撑不了在20万到30万里非常有竞争力的，所以我们会把这个时间点放到2024年，当我们一个月能做到3-4万辆的时候，我们再去打这个市场其实更有效。但是我要打这个市场时，并不会降低任何的产品力，只是尺寸进行了减小，我们核心的技术、平台优势都会继续延续，甚至几乎都是一样的。因为这样的话，长期效率会更高。

　　纯电产品不会更贵

　　问：最近从终端了解到，理想现在有一些现车在卖，为什么？是订单出什么问题了吗？

　　李想：现车的问题，现车其实我们从去年就开始干了。跟原来不一样，原来我们卖理想ONE的时候，是一个增量市场，这个市场是我们创造出来的。在30-40万之间，没有什么六座车，大家有这个需求，就会来买我们，甚至已经把汉兰达给打下去了。当我们做了多款产品之后，打入40-50万市场，以及在30-40万提供两款车的时候，会出现一个问题，我们会抢BBA的存量市场。就是我们增加的量会是他们减少的量。这时候我们发现，用户买BBA的时候，几乎这个价位百分之百有现车，有相当一部分用户群来的时候就是要现车的。所以我们从去年就开始，保证大概10%-15%的量是现车的，这些用户没有那么在意我非得要什么样的颜色，什么样的配置，而是更注重现车。

　　现车我们并不会放到店内，我们会放在每个大区，每个大区根据用户的需求，配一定比例的现车。这会是我们长期的一个做法，因为我们必须得从BBA的存量市场里头来抢份额了，尤其是L7。基本上我们L7增长的话，像奥迪Q5一定会下降，跑不掉的。因为这个市场本身没有增长，其实就是一个零和游戏，我们多的就是别人少的。

　　李铁：我们原来是中央式经营，全国一盘旗，达到了9个点的市场份额，现在如果想实现20%，整体上就是要管理运营重心下沉，决定预算到底要花在哪儿。我们以省为单位管理所有城市。还有就是我们在每个城市，至少要拿到20%份额，现在有的城市份额已经高达30%了。越往一线城市，就越会发现有店长抱怨每天丧失很多客户，就是没有现车，所以我们就开放这个权利给他们。

　　问：当前新能源汽车的渗透率达到了25%左右，有市场声音认为未来行业增速大概率处于下行的态势，车企依靠销售造血的压力会越来越大，请问理想的压力大吗？

　　李想：压力肯定大，这个行业压力最大的一点就是头部两个企业都能打价格战。作为一个中国品牌，如果我们把一辆中型的B级SUV卖到30万以上，百分之百就没有量了。如果看调完价格以后的特斯拉和比亚迪，它们一直把自己的价位放在合理的空间，也不是过分便宜，而是放在符合用户认知的合理范围。

　　其实只要超过25万，到了30万的时候，我们的曲线是画的非常准的，就是高也高不上去，低也低不下来，所以说我们是严格按照这个价格曲线来构建整个产品体系的。我们出纯电的时候，也会在这个价格曲线上，并不会卖得更贵，哪怕是800伏，哪怕是碳化硅，也不会做出来更高的曲线。这其实是很多企业遇到的一些基础问题。如果我们把中型车卖到30多万，会卖不出去；如果我们把中大型SUV卖到20多万，我们也卖不出去。

　　问：关于纯电规划的问题，理想什么时候开始800伏高功率的超充网络的布置？纯电产品后续运转毛利，能否支撑整个超充网络的扩张速度？

　　李想：超充站没有大家想象的成本那么高，同时它还有5年的分摊，成本比建一个工厂便宜多了。如果到2025年，我们建立3000个超充站，总共花费会是100亿。分摊到每年，对于年收入千亿规模的企业而言，成本没有大家想象的那么高。

　　虽然我们可以把功率做得越来越高，但是其实电网的容量是另外一个要去衡量的因素，包括城市的电网、高速的电网。我认为比较好的方式就是家里用慢充。我们对长途的覆盖还是非常有信心的。因为整个国家其实从去年开始鼓励企业能够直接建超充，而且我们建的超充也会给其他800伏的车共享，保证每个其他的友商的车也能跑到很高的效率上。长期来说，我们认为以正常的收费价格而言，超充体系跑顺了以后，肯定是不赔钱的，至于赚多少钱还是看自己的运营本事了，但至少不赔钱是完全可以做到的。

　　NOA导航辅助驾驶年底交卷

　　问：如何看中国市场辅助驾驶中，理想汽车的位置？

　　李想：在大模型下做城市NOA，包括大模型的高速NOA，一定是城市NOA做完了以后，再回来解决高速的问题。我觉得这个考试题非常容易，是开卷的。考试题就一个，怎么样衡量你对用户有价值？就是用户的使用时长占比，用户开车有多少时间在使用导航辅助驾驶，这是真正的关键。我认为今天还没有人开始交这个卷，基本上大家都是到今年年底的时候开始交这个卷子的。

　　问：这一代的Orin对Transformer的支持不太行，要怎么解决之后全面上大模型算法的问题？会不会上新的硬件平台？

　　谢炎：Orin的Transformer运行效率，因为它是通用的GPU架构，所以一般来说，它的运行效率并不会很高。它的效率只是比较难提升，但并不是不能提升。我们跟英伟达一起合作，可以进行大量的优化，把它的性能，实际计算的TOPS提升。这是我们接下来想运用的手段。

　　李想：英伟达下一代的芯片上车交付应该到2025年了，但算法是可以延续的，而且基础的传感器普遍会延续，对算法再往下的应用、模型的训练，是可以延续的。

　　问：以自研的形式持续地接管核心部件，这方面接下来会有哪些更具体的策略？

　　马东辉：首先需要说明，自研和自制是两个维度。我们在平台技术开发方面的话，有增程电动、高压纯电、智能空间、智能驾驶和EEA电气架构。无论是增程器还是五合一电机，都是我们增程平台的核心技术。我们后续在纯电平台上也会有一些像碳化硅功能模块、三合一电机这样的自研技术。但是供应和自研是不一样的，我们整个供应会根据物料的属性和品类分几个维度，像杠杆物料、战略物料、常规物料、瓶颈物料。对于不同的物料我们采取的供应策略也是完全不同的。我们自研自制，或者是自研和合资公司这种方式，最主要是保证我们的核心技术能够落地，保证我们供应的安全。

　　我们自研自制的比例肯定控制在合理的比例，大概在25%-30%。一方面是说保证技术可以落地，另一方面也能够保证充分跟外界市场进行竞争，保证供应和研发的活力。另外，我们核心技术自研的方向，都是跟我们平台技术相关的一些方向。